南宫282021→2022 土巴兔的变与不变多年以后，全包、一站式的交易模式成为家装市场主流，业界一定会回想起2021年冬至的那次行业聚会。

　　一是指平台确定的具体路线年翻倍增长，土巴兔要应势而动，聚焦向整装平台升级；二是面对新的一年、新的挑战，土巴兔准备就绪，其在原有沉淀之上进行的一系列调整，已得到市场的初步验证。

　　而细致了解平台的升级计划之后就会发现，变化之下，藏着诸多不变的执念。对数字化技术的打磨，对合作伙伴共赢共创的态度，对降本增效的追求等。在日新月异的家装市场，抓住这些确定性因素，方才有平台的整装待发。

　　“我们推导出土巴兔在未来一段时间的重点工作，就是全力以赴推动产业的整装升级”，王国彬语气坚决南宫28。

　　或许是受疫情影响，用户居家时间变长，进一步唤醒了对家居环境的美好向往。土巴兔平台日访问量由此创下新高，2021年同比增长82%。用户活跃的同时，一些共性的喜好也清晰起来。

　　土巴兔大数据研究院此前发布的《2021装修消费趋势报告》显示，一方面，网上找装修的“网装”大军迅速崛起，2021年使用互联网装修产品及服务的用户同比增长106%。另一方面，更加省时、省力的一站式装修吸引了越来越多的注意力，与2020年相比，今年增幅高达160%。

　　近两年，各行各业的消费集中往线上靠拢，家装市场也不例外，特别是90后、00后的互联网原住民用户逐渐成为家装市场主力，“网装”大势所趋。同时，这部分用户还有一个共同特点，虽懒但精。具体到装修需求，在高品质的前提下，设计、施工、主材装配、软装等繁杂的装修工序能打包就打包，一站式解决的整装就是最优解法。

　　供给侧，越来越多的家居建材厂家意识到装修公司的入口作用，所以近年来双方的合作明显增多，以共同为消费者提供更加完整的服务，这也是产业风向的一处具体表现。

　　供需两侧同步，整装待发。然而，这只是理想状态，实际情况则不尽如人意。除了先知先觉且有能力改变的那批装企，更多的装企其实并未跟上节奏

　　“我们发现平台内将近还有70%的中小型腰部装企未有效地进行整装升级，所以整个用户的需求以及我们的供给之间是严重不平衡的”，土巴兔产业赋能中心总经理汪海峰表示，经过2021年的深度调查分析发现，“纯供应链核心的赋能平台无法解决装企的整装升级问题。”

　　事适于时者其功大，整装风向已定，且行业供需不平衡，顺势而为，土巴兔向整装平台的求变就此开始。

　　最明显的一点，无论2021、2022或是未来哪一年，土巴兔以数字化技术赋能装修产业的终极目标并不会变，变动的只是切入路径。因此，不管市场的风往哪吹，向着同一个目标前进，平台必须抓住产业发展的确定性。

　　既然纯供应链核心的赋能平台无法引领装企的整装升级，那就继续延展，将赋能做到全面。土巴兔发现，七成没能跟上节奏的装企，问题并不是出在向上游的“买”，而是交易后半段的“卖”南宫28。即如何把整装服务卖给消费者，以及达成交易之后的顺利交付。

　　对症下药，从获客端、邀约端、设计端到产品端、营销端、施工端，土巴兔通过对六个端口进行标准化的赋能，帮助装企提高整装的数字化服务能力。

　　各个端口配套的数字化工具，就是平台为产业搭建的基础设施。如获客端的获客系统，设计端的云设计系统，施工端的工地管理系统。而且，平台并非简单地将能力单向输出，而是针对装企各自的特点、业务反馈来调整组合出最合适的方案。

　　以深圳为第一站，汪海峰透露平台赋能的装企签约率达到了66.7%，“这个数据在行业里面是非常值得惊讶的”。此外，量房率、客单价、交付工期等指标表现也都远超过去数据，这意味着平台的升级计划初步通过了市场的测验。

　　效率一直是数字化改进的重点，同时也是装修交易中的痛点。从单个环节到全流程打包的整装，需求和供给的复杂程度同步提升，效率的提高变得更具挑战性。

　　土巴兔整装赋能的交易模式颇具借鉴意义，厂家-装企-用户，从正品材料出发，通过帮助装企数字化转型进而提升整装服务能力，将上游材料商、下游装修公司以及业主实现扁平化连接，各级之间的效率损耗降到最低。

　　在各大机构的统计报告中，土巴兔已经连续多年坐稳互联网家装市场第一把交椅。例如，Talking Data报告显示，在使用互联网家装APP进行装修时，土巴兔的选择率位居行业第一。

　　平台将流量优势输出给装企，依然是扁平化的直连，比如平台推出的陪签服务，以专业的陪同签约加速决策过程，提高签约率，比如北京的佳时特装修，使用陪签服务后派签率实现了44%的增长。并且，签约周期、工期都因效率的提高而有效缩短。

　　以覆盖全链的数字化工具包和流量优势为平台上的装企、合作伙伴提供助力，反过来，合作伙伴也在支撑土巴兔的成长。

　　如土巴兔创始人兼CEO王国彬在大会现场所强调的，2021年土巴兔平台上落地城市、业主发起的需求逆势增长8%，说明“过去这么多年在所有生态伙伴的努力之下，‘装修就上土巴兔’的心智已经深深地印在了很多消费者的心里。”

　　接下来的整装升级，土巴兔还将与平台上10万多+装企以及众多品牌合作伙伴携手共同为消费者服务。唯有合作伙伴的价值和平台价值同步释放，消费者拎包入住的整装需求才能得到满足。

　　根据灼识咨询发布的《中国互联网家装行业蓝皮书》南宫28，2020年中国家装市场整体规模达到2.6万亿元。具体到互联网家装赛道，艾媒咨询指出2020年国内规模为4050.7亿元，且还将继续保持增长。

　　规模大至万亿、千亿，但实际上家装市场的增长空间仍没有完全打开。受重线下、专业性强、交易模式传统等客观因素的影响，装修这件事一直贴着“水很深”的标签，限制着潜力的释放。

　　土巴兔锚定的产业数字化和服务标准化，就是在通过把服务做深，让深水见底。王国彬强调称，“过去的这一年平台深抓用户的服务质量、用户的服务生态，在对用户深度服务上增长了316%。”

　　针对供给侧的装企，平台服务也将随着整装赋能的推进而深化。比如交付环节，平台会进一步地深入到产业，对工长技能进行统一培训。面向设计师，除了升级云设计等设计工具，平台也将就综合设计、综合整装设计能力给予专业支持。据不完全统计，过去一年土巴兔累计培训的装企商家核心干部共计两万多人次。

　　基于过去多年的沉淀，土巴兔与生态内每一位参与者共同搭建起了业内独一无二的数字化家装生态。内容池里，业主真实的口碑评价、装修日记，为交易提供了重要的决策参考。商家池里，10W+的装企和上游品牌合作伙伴支撑着生态的繁荣。

　　2022年向整装平台升级，内容池、商家池以及生态内的其他板块自然同步会刷新，长远来看，土巴兔在聚焦整装的生态建设上抢占了先机。整装内容、服务的加入，也丰富着整体生态的内在。

　　与此同时，平台接下来帮助装企建设共享展厅，向软装配饰家电业务延伸等一系列为整装服务升级而制定的计划，也预示了其生态竞争力将会再次得到强化。

　　向着更深的服务和更厚的生态，土巴兔2022年的表现可期，整个家装市场的未来同样值得看好。因为，疫情的影响、传统痛点的桎梏都在数字化技术的深度融合之下消解，黎明前的黑暗已经过去。